Deja de describir lo que vendes y empieza a entender por qué te compran

Muchos negocios creen que ya definieron su nicho, pero en la práctica solo están describiendo su producto. Es muy frecuente escuchar afirmaciones como por ejemplo: “mi nicho son las personas a las que les gusta la mermelada casera”. Esto no es un nicho, es una característica de lo que vendes.

Si te quedas con esta definición, ignoras por completo a la persona. La pregunta fundamental que debes hacerte no es lo que consume una persona, sino quién es esa persona, en qué contexto toma la decisión y qué la motiva a elegir ese producto en particular.

Volvamos al ejemplo de la mermelada casera. Diferentes personas pueden comprar este producto por razones muy distintas:

• Las personas que la compran por llevar una alimentación vegana estricta y buscan siempre ingredientes naturales.
• Quienes cuidan su salud y hacen deporte habitualmente.
• Padres que buscan opciones de alimentación natural para sus hijos.
• Personas interesadas en cocinar y aprender nuevas recetas.

Todos compran el mismo producto, pero sus motivos son diferentes. Ahí es donde se define el verdadero nicho. Esa definición marca el rumbo de la estética del producto, en este caso, el diseño de la etiqueta. No es lo mismo el diseño para los padres que buscan alimentación natural para sus hijos, que las personas veganas que son estrictas con las características y producción de los alimentos que consumen.

Si no entiendes esta diferencia, tu mensaje se vuelve genérico.

Terminas diciendo lo mismo que todos tus competidores, te enfocas en atributos del producto que no te diferencian y, al final, pierdes relevancia frente a otras marcas en el mercado.

El valor de tu empresa está en comunicar desde la intención de compra, no desde las características de manufactura.

Un excelente referente de esto es la marca GoPro. Cuando lanzaron su producto, NO definieron su mercado como "personas que necesitan una cámara pequeña y sumergible". Entendieron que su comprador buscaba documentar sus experiencias desde su propia perspectiva y sentirse protagonista de una aventura. Es decir definieron que a su comprador le gusta la aventura y los deportes extremos.
Al enfocarse en la motivación y no en los megapíxeles de su lente, construyeron un imperio. Fomentaron que sus clientes compartieran sus hazañas, lo que llevó a su canal de YouTube a superar los 10 millones de suscriptores y les permitió dominar más del 80% de la cuota de mercado mundial de cámaras de acción en su apogeo. La gente no compraba hardware; compraba la posibilidad de mostrarle al mundo sus aventuras.

En leon&leal aplicamos un proceso de trabajo específico para resolver este problema y construir marcas sólidas. Esta es nuestra guía para que la visualices e implementes en tu empresa:

1. Identificación del producto y su categoría: Definimos exactamente qué vendes y en qué segmento del mercado compites.
2. Análisis de los diferentes perfiles de compradores: Investigamos quiénes interactúan con tu categoría.
3. Entendimiento de motivaciones y contextos de compra: Descubrimos por qué te compran y en qué momento específico lo hacen.
4. Definición del nicho desde la persona: Agrupamos a tus compradores según sus intenciones y problemas a resolver, no según tu producto.
5. Ajuste de mensajes y propuesta de valor: Redactamos argumentos comerciales que respondan a esas motivaciones puntuales.
6. Aplicación en comunicación y ventas: Llevamos estos nuevos mensajes a tus canales, equipo comercial y piezas gráficas.
7. Evaluación de coherencia en todos los puntos de contacto: Revisamos que la experiencia completa respalde la promesa que le hiciste a ese nicho.

Es momento de revisar tus comunicaciones. ¿Le hablas a una persona con necesidades específicas o solo describes lo que tienes en tu inventario?